由于疫情原因，我們的采訪通過電話進行。郭雷星說話略帶些東南沿海口音，不緊不慢，清晰坦率。采訪過程中，他多次強調：“這是我第一次接受采訪，不太會表達”，然而事實證明，他是一位很好的采訪對象。

謙遜，是晉江錦強汽車有限公司總經理郭雷星留給人的第一印象。1987年生人，2011年畢業后不久即入行汽貿，先在別克4S店做銷售，“也就做到南區數一數二”；繼而做供應商，“在福建省內算排得上號，做汽貿的都認識我們”。面對“如今80后都已經是中堅力量”的評價，他連連否認：“就混口飯吃，算什么中堅力量。”

晉江錦強汽車有限公司總經理郭雷星

郭雷星說話，傾向于加上副詞“比較”、“可能”或“相對來說”，態度隱藏在修辭之后，顯得極為審慎。在被問及對線上賣車的看法時，他的評論相當官方：“我們有關注到抖音上，會有車商開直播賣車，假如未來有合適的機會，我們也會嘗試。”在追問下，他笑答：“讓它再飛一會。”

他剛入行那會兒，汽車行業正值“黃金時代”。父輩是做服裝行業的，他畢業后做了幾年服裝，就跟著朋友一頭扎進了汽車圈子。剛起步時，五、六人的小團隊，依靠汽車平臺的電銷，一月能賣百來臺，此后轉做供應鏈，一直到現在。彈指十年，他置身其中，是行業浮沉起落與趨勢變化的親歷者和觀察者：入行時4S店獨大，2014-2015年間，汽貿店開始如雨后春筍般涌現。最高峰時，當地汽貿店有近三千家。最近兩三年，漸漸有了包銷車、定制車的概念。跟隨行業發展演變，錦強也在不斷調整著自身的業務節奏，現已發展成為一家綜合車銷售企業，坐擁3000平米展廳，月平均銷量達150臺。

錦輪汽車城外景

他把生意的運轉良好歸功于背靠大樹：“行業不穩健時，多得我們背靠的集團實力雄厚。”晉江錦強隸屬福建錦輪汽車集團，與其展廳所在的錦輪汽車城份屬同一集團——“我們是綜合性集團，旗下產業多元布局”，他難掩自豪。

郭雷星有著自己的一套經營哲學，在莫測的市場中，始終保有一種篤定。他清楚自身的優勢：相比大集團，更下沉、更具市場靈敏度、反應更快；相比沒有實體、僅提供信息服務的資源商，又可以為二網提供物流、資金及金融產品等支持。有差異化，就有發展的空間。

他坦言，日系車有市場，但以4S店渠道為主，車源少而散。綜合考量渠道能力和市場需求兩方面因素，錦強汽貿鎖定別克和大眾這兩大品牌：10-20萬入門級、相對剛需車型、主流合資品牌。目前，與錦強有穩定合作的汽貿店多達300家，覆蓋全省縣級以上地區。他對錦強在省內的銷售能力頗有自信，但他認為“做汽貿的關鍵在于采車能力”，上游車源的供應決定了能否進一步擴展下游合作方。

同時，他秉承“穩健”原則，不貪多勉強。汽車金融業務目前能占到店鋪營收的三成，至于保險業務，“很多維修廠自己有開汽貿公司，他們需要保險量”，不是自己的優勢所在，便不去爭。

“穩健”在采訪中被多次提及。近年生意難做，疫情給未來更蒙上一層不確定性。“現在的汽車行業，不是比誰今年賣得多、賺得多，而是比誰活得久。”如同行船于暗礁密布的淺灘，他時刻警惕潛伏的危機與風險。

錦輪汽車城展廳內部

錦強有自身長期、固定的合作車源，對不熟悉的渠道，就算價格再有吸引力，也不貿然合作。在銷售能力相對穩定的前提下，車源是突破口。2020年7月，錦強開啟了與燦谷的合作。郭雷星清楚記得：“第一次合作就提了百來臺車。燦谷的速度相對來說具備優勢，又有上市公司作為背書，能夠讓人信任。”

他坦言，做汽貿講究沉淀，得干上三五年，手里才有客戶基盤。招人門檻高，“批發不是開個檔口，客戶不會自己就來”；培養新人難，不是“培訓幾個月就賣車”。對此，錦強采用辦事處模式：在省內各地設立辦事處，在當地進行渠道下沉。

郭雷星如此描摹他眼中的行業未來：戰國時代、多頭紛爭，互聯網規模越來越大，隨著新能源、網約車、以租代購等概念的迅猛發展，行業會被切割成好幾塊。盡管對市場的預期頗有些悲觀，但他具有在困境與變化中尋覓機遇的辯證思維：“生意越來越不好做，但機會總是會有的。要沉淀下來，每年抓住一兩個新機會，就可以謀得生存。”

他打算今年在二手車和時下熱門的商務車改裝領域有所發力，“在保證現有業務穩定的基礎上做一些衍生業務，也沒有風險嘛。有賣就有多賺，沒賣也沒關系。”

像一位歷經風雨的船長，郭雷星希望以從容姿態面對波譎云詭的行業變遷：“無論如何，我們要做的就是：抓住自己的那塊市場，做專業的、做擅長的。”